O Business-to-business(B2B) se tornou a linguagem dos negócios. Ele faz uso das tecnologias baseadas em Web para conduzir os negócios entre empresas. "Negócios" podem significar compra e venda ou também troca de informações. As Transações B2B podem ocorrer diretamente entre empresas ou através de uma terceira (intermediária) para ajudar a compatibilizar compradores e vendedores, reunidos em eMarketplaces. O B2B é o grande foco que afeta a todos os segmentos de mercado.

Internet é um conglomerado de redes locais espalhadas pelo mundo, o que torna possível e interligação entre os computadores utilizando o protocolo de internet. A internet é uma das melhores formas de pesquisa hoje encontrada, de fácil acesso e capacidade de assimilação do que é buscado. Ela serve como um dos principais meios de comunicação inventados pelo homem. A capacidade de transmitir dados à longa distância faz com que a internet tenha milhões de adeptos diários. Com a internet se pode transmitir texto, fotos, vídeos, fazer ligações por voz ou vídeo com pessoas do outro lado do mundo instantaneamente.

Consequentemente identificam-se, de entre vários, três grupos principais de portais B2B:

    • Portais colaborativos (intranet) – A intranet é um espaço restrito a determinado público utilizado para compartilhamento de informações restritas. Geralmente utilizado em servidores locais instalados na empresa;

    • Portais para parceiros (extranet) – A extranet é uma extensão da intranet. Funciona igualmente como a intranet, porém sua principal característica é a possibilidade de acesso via internet, ou seja, de qualquer lugar do mundo você pode acessar os dados de sua empresa. A idéia de uma extranet é melhorar a comunicação entre os funcionários e parceiros além de acumular uma base de conhecimento que possa ajudar os funcionários a criar novas soluções;

    • Portais de terceiros ou e-markeplaces – são plataformas de intermediação que promovem a união de várias organizações compradoras e vendedoras. A negociação de produtos e serviços tem como suporte a Internet, que facilita e promove a compra online, num ambiente de muitos compradores e muitos fornecedores e/ou em ambientes mais limitados e dependentes, também, das características monopolistas, oligopolistas ou abertas dos mercados de origem das ofertas e procuras.

■ As várias formas do B2B

Não só comércio eletrônico, o B2B também é conhecido como a ferramenta de relacionamento entre empresas que não necessariamente é proveniente da internet.

    • MRO (manutenção, reparação e operação hubs): Estes hubs concentram-se em bens de valor reduzido. A operação custo é relativamente mais elevada. Estes centros fornecem valor, aumentando a eficiência no processo de adjudicação. Estes centros logísticos usam um terceiro fornecedor para a entrega de bens, permitindo assim a sua entrega sem intermediários seus ou intermediários existentes no canal;

    • Gerentes de Produção: Este tipo de B2B cria mercados pontuais para a exploração dos recursos comuns como por exemplo a capacidade de produção. Esta funcionalidade permite que as empresas expandam as suas operações em um curto prazo. Gerentes de Produção acrescentam grande valor em situações em que existe um elevado grau de volatilidade dos preços e de procura.

    • Catálogo: É um hub muito fácil de utilizar na internet para conseguir juntar muitos fornecedores juntos. Estes hubs automatizam o abastecimento da não-mercadoria na fabricação de entradas (input) e criação de valor, reduzindo os custos de transação. Estes catálogos podem ser centrados para o comprador ou para o vendedor, por exemplo, alguns hubs iriam trabalhar como distribuidores de fornecedores, enquanto outros iriam trabalhar para compradores nas suas negociações com os vendedores.

Esta categorização é baseada na compreensão de que qual negócio compra e como compra. As compras de negócios podem ser classificadas em dois largos níveis: - entradas de fabricação e entradas operacionais. O segundo aspecto é como os negócios compram produtos e serviços.

    • 1. Fabrico de entradas: Estas são as matérias-primas e componentes que vão diretamente para os produtos ou processo;

    • 2. Funcionamento de entradas: Estas são partes não acabadas do produto, mas incluem material de escritório, peças sobressalentes, e as passagens aéreas, etc. Estes são frequentemente chamados de manutenção, reparo e operações de mercadorias (MRO).

    • 3. Fornecimento Sistemático: Envolve negociação de contratos. Estes acordos envolvem relacionamento de longo prazo entre o comprador e o vendedor.

    • 4. Lugar de Fornecimento: Neste caso o objetivo do comprador é atender a uma necessidade imediata ao menor custo possível. Isto não implica qualquer relação em longo prazo entre o comprador e o vendedor.

■ O Conceito de e-Hub

Para explorar plenamente o potencial do B2B as empresas precisam pensar em termos de e-Hubs. Um e-Hub está habilitado para uma plataforma da Web que permite encontrar parceiros comerciais, troca e partilha de informações relacionadas com as atividades de compra e venda. Diversas transações vinculadas ou desvinculadas necessária ao cumprimento de pedidos dos clientes são automatizadas.

"e-Hub como um conjunto de tecnologias que proporcionam ao longo de toda a cadeia de suprimentos a integração e colaboração, partilha de informação, uma visibilidade ampla de atividades relacionadas com o planejamento, aquisição direta, e a execução final. Ao fazê-lo assim, a e-Hub aperfeiçoa a rede de fornecimento propriamente dita e todos os seus participantes".

O e-Hub oferece total transparência em todas as fases da execução de uma transação.

E-hub facilita o fluxo de informações para todos os interessados, permitindo-lhes responder de forma eficiente. O e-Hub é mais adequado para a colaboração da cadeia de suprimentos, como e-Hub é acessível a várias partes, todas estas contribuem com sua quota de informações para criar um núcleo de informações dinâmicas em "missão central de controle" na e-Hub, uma vez que todos os parceiros comerciais podem usar o serviço desta informação de múltiplas funções. O programa não prevê apenas a ordem de exibição atual, mas também proporciona visibilidade em outros aspectos para que se cumpram essas ordens, tais como a capacidade de produção, disponibilidade de inventário, de logística e de cumprimento de estatuto. É interessante ver como diferentes componentes se reúnem para criar um pólo dinâmico.

■ Capacidades e funcionalidades do B2B

E-Markets ou B2B estão mudando o paradigma empresarial. Os E-Markets não tem só o objetivo de trazer parceiros comerciais em conjunto, mas também concorrentes. A ideia por trás destes mercados é a partilha de informações aumentarem colaboração e proporcionar um maior valor para os acionistas das empresas. Os concorrentes trabalham em conjunto com outros concorrentes para determinar a procura do mercado e partilhar informações para aumentar a eficiência em toda a rede de fornecimento.

As trocas são cada vez mais sofisticadas desenvolvendo mais capacidades de ponta. As trocas começam a incutir mais "núcleo" funcional do tipo de soluções ERP e serviços. Algumas destas capacidades destes intercâmbios deverão ter:

    • Integração e colaboração de orientação: Um verdadeiro B2B deve promover capacidades de colaboração com vários parceiros. Devem permitir colaboração de gestão do inventário, planejamento e programação. As atividades de projeto colaborativo de produto têm-se tornado possíveis graças à troca de capacidades. HP, por exemplo, apoia os esforços de colaboração entre os seus 1.000 fornecedores para fabricar produtos padrão para hardware da HP. Essa colaboração não teria sido possível sem a colaboração de software da HP de troca privada.

    • Funcionalidade: E-Markets devem esforçar-se para fornecer funcionalidades e serviços a um maior número de participantes. As funcionalidades de um Prestador de Serviços Logísticos devem ser desenvolvidas para a troca privada, que está mais centralizado em torno de uma empresa e os seus parceiros comerciais.

    • Escalabilidade/disponibilidade: Um B2B ideal deverá ter capacidades para lidar com grandes volumes de dados. Uma boa infra-estrutura informática deve ser posta em prática para garantir a carga da manipulação e disponibilidade de serviços. Disponibilidade do serviço 24x7x365 não é mais uma questão de escolha, mas uma exigência de todos os pedidos do e-business.

    • Segurança: Um B2B deverá ter capacidades para proporcionar transações seguras para os seus clientes. Tecnologias como criptografia, Secure Socket Layer ou chaves de validação são algumas das tecnologias que podem ser usadas. Um bom procedimento de autenticação e autorização deve ser posto em prática. Estas ferramentas e procedimentos devem ser permanentemente atualizados para ficar à frente dos piratas informáticos e ciber-criminosos.

    • Privacidade: Adequadas políticas de privacidade devem ser postas em prática e eficazmente implementadas. As empresas não querem partilhar as suas informações com ninguém, adaptando terceiros como auditores internos que devem observar estes processos e certificar a adequação das práticas e procedimentos.

    • Conteúdo/Catálogo de gestão: Capacidade de criar e gerir elementos do site como texto gráficos, arquivos embutidos é outro aspecto importante. A Web site deve ser amigável e fácil de navegar. Características como a personalização e customização podem não só aumentar a satisfação do usuário levando-o a executar experiências mais enriquecedoras, mas também a fazer um intercâmbio mais eficaz.

    • Arquitetura Hub-and-spoke: Desenvolvimento e construção de uma arquitetura aberta, onde os participantes podem facilmente ser adicionados ou removidos e onde o crescimento da experiência é muito importante. Ter uma estrutura escalável, sem ter que reestruturar tudo devido à mudança das circunstâncias é um fator de sucesso crucial.

■ Desafios na implementação iniciativa B2B

■ Desafios Tecnológicos

Os principais desafios enfrentados pelas organizações ao abrigo desta categoria são:

■ Segurança

Proporcionar uma segurança adequada dos recursos de tecnologias informáticas à empresa é uma questão muito importante. Devem existir medidas adequadas para proporcionar segurança às bases de dados, redes, aplicações, sistemas de pagamento e de sistemas de operação.

Autenticação de procedimentos e políticas devem ser desenvolvidas, implementadas e atualizadas regularmente para proporcionar um ambiente seguro. Uso de tecnologias como criptografia, Secured Socket Layer e Public Key Infrastructure podem ajudar a organização a ultrapassar este desafio.

Outro desafio que se coloca é o dever da empresa ter uma clara política de privacidade. Os clientes não irão para o comércio no caso de a informação não estar garantida e política de privacidade não ser segura. A implementação de iniciativas como a TRUSTe percorre um longo caminho no estabelecimento da credibilidade das empresas, para ganhar a confiança dos clientes.

■ Integração de sistemas

As maiores partes das organizações executam uma multiplicidade de incompatibilidades de sistemas de dados e de comunicações de normas. A organização deve integrar os seus sistemas diferentes para consolidar a informação e, assim, aumentar o seu poder.

O fosso de comunicação entre sistemas desintegrados e isolados podem não só levar a um aumento de inventário e de compras, mas também levar a uma escassez crítica do material e perturbação dos processos de negócio.

Integrar as plataformas e-Market e implementar novos protocolos e novos processos exige passos mais difíceis para o desenvolvimento de um programa B2B. Este processo é complexo e difícil não só porque existem muitos pontos de integração no âmbito da empresa, mas também porque a tecnologia continua a mudar e a manter novos mercados emergentes.

As empresas podem seguir uma série de estratégias para criar uma organização integrada. Três dessas estratégias são:

    • Estratégia de interligação Ad-hoc: uma estratégia de aplicação rápida. Conecta sistemas internos com sistemas externos B2B exigidos.

    • Integração hub: É uma estratégia dedicada às aplicações internas da empresa e do comércio B2B externo. A integração de hubs é utilizada na ligação de interfaces personalizadas nos pontos-chave da empresa. Esta é uma forma de estratégia mais flexível e menos dispendiosa. A empresa pode manter ligações ao B2B através de um hub centralizado, usando conexões diretas com B2B individual ou integração hub externa de terceiros numa única interface.

    • Hub comum: Para extrair o máximo benefício da integração das empresas deve-se definir cuidadosamente a conectividade e as exigências de cada mercado e definir prioridades para a integração entre os diferentes esforços B2B. A alternativa a esta abordagem consiste em implementar sistemas comuns, sistemas esses que, no número de integração desta estratégia deve reduzir-se a esforços no âmbito da organização comum de sistemas implementados. No entanto, a atualização para sistemas comuns é cara e demorada.

Antes de escolher qualquer estratégia de interligação, a empresa deve pesar o tempo e os custos necessários à implementação dessas estratégias, como as vantagens oferecidas pelas diferentes opções.

■ Redes de capacidades

As empresas devem ter uma vasta área de rede. A tecnologia como rede privada virtual (VPN) pode auxiliar as organizações na resposta a este desafio.

■ Gestão de conteúdo

A capacidade para atualizar e fornecer informação fiável, em tempo real, é outro desafio enfrentado pelas empresas na implementação de aplicações B2B. O conteúdo na Web deverá ser preciso e corrente. As empresas que não têm boa gestão das operações internas não são capazes de perceber todos os benefícios de e-Business. Quer esteja à empresa vendendo ou comprando, é necessário estabelecer eficácia das operações in-house.

Por exemplo, se a empresa esteja vendendo, o lado de eBusiness tem de fornecer conteúdo dinâmico personalizado, como por exemplo informações sobre produtos, preços, disponibilidade de produtos e informações. Se a organização não tem sistemas em vigor não será capaz de fornecer essa informação rigorosa. Do mesmo modo, na compra a organização pode consolidar compras de bens similares em todas as divisões e, assim, alcançar uma maior eficiência. No entanto, se estas gestões não forem devidamente aplicadas, as empresas não saberão o que estão comprando ou se estão obtendo o melhor preço. Se este sistema for devidamente implementado e integrado, os sistemas de ERP em toda a empresa podem desempenhar um papel muito positivo

■ Recuperação de Backups

As organizações devem ser proativas na sua abordagem. Devem ser criados adequados sistemas de backup e recuperação de desastres para permitir que as empresas voltem à atividade com mínima perda de tempo e de dados em caso de qualquer eventualidade.

■ Desafios nos Negócios

Os principais desafios nos negócios são:

■ Gestão da Mudança

Entre os desafios das empresas, a gestão da mudança é um grande desafio, pois é fundamental saber se uma organização está implementando um novo sistema ou desenvolvendo novas ideias. As empresas têm de gastar uma considerável quantidade de recursos para esta nova gestão.

A resistência à mudança pode vir de dentro de uma organização ou de parceiros externos de uma empresa. No caso da rede de suprimentos a resistência pode partir da parte dos compradores, vendedores ou B2B (e-Markets).

A resistência pode ser contra o novo processo ou procedimentos a seguir, aos novos sistemas ou até mesmo ao aumento de responsabilidades. Por exemplo, o B2B tornar-se-á tão onipresente que se torna necessário adquirir novos operadores com novas competências para cobrir as novas necessidades da empresa. Assim, terão de responder a dinâmica dos preços, apresentarem uma disponibilidade de 24x7x365, ter uma resposta mais rápida para as perguntas dos seus clientes.

A aplicação de novos sistemas de tecnologia informática exige coordenação entre mais de que uma função de processamento e de comércio. Os funcionários terão de adquirir novas competências, como a gestão de riscos, para compreender conceitos como o controlo.

Estes desafios não podem prejudicar a importância do B2B. Formação e educação das partes envolvidas na operação B2B (e-Market) podem ajudar as organizações a ultrapassar a mudança. Embora, em alguns casos o melhor para resolver estes problemas seja contratar novos profissionais.

Muitas vezes as empresas não conseguem entender o potencial do comércio eletrônico, apresentando falta de determinação e falta de entusiasmo na execução de tais pedidos. Este fator pode desempenhar um papel importante no sucesso global ou no fracasso de toda a empresa.

■ Modelos de Negócios

Não existem modelos de negócios bem sucedidos para provar e seguir como exemplo para optar por esta estratégia. A falta de conhecimento e compreensão do meio B2B aumenta o risco de tais iniciativas. Muitas consultorias desenvolveram um conhecimento relativo a estas mudanças de negócios como resultados de fazerem parte de tais iniciativas. Na contratação de consultoria tais empresas podem certamente ser uma fonte de orientação.

■ Canais de conflito

■ Desafios legais e regulamentares

São muitos os aspectos jurídicos e regulamentares envolvidos. Direitos autorais eletrônico, política de recurso, tarifas e privacidade. Há questões relacionadas com os pesados impostos que devem ser cuidadosamente analisados pelas empresas.

As empresas que compram e vendem pela Internet, muitas vezes conduzem o negócio além das fronteiras nacionais de um país. Isto dá origem a outra questão importante sobre o papel de Governo e leis de outras nações.

■ Desafios Comportamentais

Outra barreira que pode ser difícil de superar está relacionada à atitude do consumidor. É difícil para companhias estimular clientes a modificar os seus hábitos, começando a fazer compras online. Além disso, as companhias têm uma enorme tarefa que é ganhar a confiança e a segurança dos clientes, fornecendo a garantia aos seus parceiros comerciais e clientes que a sua informação privada é segura e que não será comprometida.

Também as companhias têm capacitar seus empregados e parceiros de negócios para adaptar-se ao novo modelo de negócios e ficar familiarizados com estas novas tecnologias. Os empregados nem sempre poderão estar dispostos a aprender novas mudanças e aprender novas maneiras de fazer a mesma coisa. Educação e gestão da mudança podem ser métodos eficazes no combate a este desafio. - [Topo]